Директор по продажам раскачивает качели, иногда даже может на них покататься и чаще всего получает в бок этими же собственноручно раскачанными качелями. Почему так? Ответ: большое поле для экспериментов!
Для любых экспериментов нужны деньги и время. И чем их больше - тем больше мы тратим денег и сил. Я не "против" экспериментов, я "за"! Но только если будут вот эти 3 условия:
- более узкое поле для проб
- своевременное регулирование изменений
- фокусировка
Хорошего директора по продажам никогда не будет устраивать застой, уж тем более спад в продажах. Он всегда будет "раскачивать качели": искать новые методы привлечения клиентов, поддерживать в тонусе команду, думать о спецпредложениях для определённых групп товаров и мн.др. Конечно, продуктивные действия дадут результат и качели наберут оборот, продажи пойдут! Автор экспериментов будет радоваться и сможет какое-то время насладиться триумфом, "покататься на качелях". Через какое-то время он начинает соизмерять силы, деньги и время, затраченные на достижение этих результатов, и понимает, что все сработали на "голом энтузиазме". А дальше ресурсов нет... И тут качели догоняют того, кто их раскачивал...
Почему я пишу эту статью и почему я искала прикладные решения как эту ситуацию не допускать? Потому-что я была в этой же шкуре и потому-что наблюдала эту ситуацию у клиентов моих тренингов.
Это стало моим главным мотивом ехать учиться проектному менеджменту именно в Германии. Я хотела узнать как строят продажи немецкие компании. Почему немецкие? Потому-что там не хватает энтузиазма! Если Вы думаете, что там директору по продажам легко для своего отдела выбить бюджет, то Вы ошибаетесь! Ресурсов много, но их добыть надо ещё ого-го как постараться. У нас же ситуация другая... энтузиазма много, ресурсов не хватает...
Безусловно, не все приёмы, которые работают в немецком бизнесе подходят нам. Причина - у нас больше скорости из-за постоянной необходимости выживать в новых условиях.
Но это совершенно не означает, что нам нечему учиться. Есть! Вдумчивость и аналитика без потери скорости сэкономит Ваши силы и деньги. Методики проектного менеджмента помогают это сделать и в продажах. Поверила на своём бизнесе.
Проектный менеджмент - очень широкая тема, и для продаж бОльшая его часть не нужна. Знаете, это как много чего узнать, и в итоге ничего не сделать! Я выделила 3 ключевые темы для пользы в управлении продажами:
- своевременное регулирование процессов в ситуации неопределённости
- принятие решений в условиях ограниченной информации
- передача информации без искажения и блокирования
Я провожу тренинги по проектному управлению с 2014 года и определила условия, которые важны если Вы участник данного моего тренинга:
1) Наличие цели. Бессмысленно приезжать на этот тренинг информироваться. Если у Вас есть цель, то можно проработать методы её достижения прямо на практикуме и получить измеримые результаты работы конкретно по своей бизнес-задаче.
Какая цель? Та цель, которая принесёт деньги и которая сейчас актуальна. Например: вывести новый продукт на рынок, проработать новые каналы продаж, укомплектовать отдел продаж, внедрить изменения в отделе, проработать сопротивление персонала, разработать план продвижения и др.
2) Цель должна быть одна. Понятно, что нужно всё! :) Задача практикума - все действенные приёмы перевести в область навыка. Это возможно сделать на каком-то одном конкретном примере! Потом, при желании, человек самостоятельно сможет по этой же модели и другие цели проработать.
3) Разработки практикума необходимо сразу же внедрить у себя в отделе в течении 1 недели. Ровно через неделю я провожу практикум, направленный на подведение итогов, работу над ошибками, корректировку и создание "навигатора" дальнейших действий. Приезжать без самостоятельных наработок на этот практикум совершенно бессмысленно. Он специально организуется для того, чтобы ответить на Ваши конкретные вопросы.
P.S.: чтобы сертифицироваться в Немецкой Торговой Палате (IHK) я начала с алфавита изучать немецкий язык :) И сейчас продолжаю его изучать. Это держит мозги в тонусе ;)
Лилия Чакова
Лилия Чакова:
Бизнес-тренер с 2008 года
Практик
· опыт
активных продаж в сфере услуг В2B сегмента
· опыт
проектной работы в международной компании (экспорт)
· опыт
управления своей компанией
(тренинги и ювелирные изделия www.bloomery.eu)
Более 60 компаний-постоянных клиентов
Победитель
форума бизнес-тренеров, 2012, WIP Academie
Победитель
в номинации «Самая влиятельная женщина в BUSINESS SERVICES» в рейтинге журнала Woman500
Сертификация в Германии по проектному управлению и экспорту (IHK, Немецкая
Торговая Палата)
Бизнес-коуч, сертификация по методике Coach2 by Mike R.Jay. Business Coach System
Автор курса «Управленческий
Коктейль». Курс
проводится с 2009 года. Курс-аналог МВА в краткосрочном формате, 10 тренингов в течении 3-х месяцев, межтренинговая практика
между занятиями www.leadercocktail.com
Очень правильно. Спасибо)
ОтветитьУдалить