Школа имиджа: опыт создания бизнеса в сфере консалтинговых услуг
"... нужно учесть: бюджет на незапланированные затраты (как правило это 15-20% от планируемой первичной суммы инвестиций), человеческий фактор (здоровье, ответственность, скорость работы, взаимопонимание в коллективе Ваших сотрудников), активность конкурентов, резервное время. "
Собственным опытом создания консалтингового бизнеса с нами поделилась Чакова Лилия – бизнес-тренер, основатель Школы Имиджа «Raffine»
Лилия, расскажите, чем занимается ваша компания.
Мы проводим обучение. Специфика нашей деятельности заключается в предоставлении информационно-консультационных услуг. Лично я провожу бизнес-тренинги, специализация – программы по управлению, продажам и командообразованию. Это проекты бизнес-направленности.
В 2008 году мною был создан проект - Школа Имиджа «Raffine», где проводятся программы эстетической направленности (имидж, риторика, искусство и этикет).
Оба проекта – это сфера услуг, которые предназначены как для компаний, так и частных лиц.
Как вы пришли к мысли начать именно этот бизнес? Как родилась идея этого бизнеса?
Проводя бизнес-тренинги, общаясь с людьми разного социального статуса, возраста и профессионального опыта, захотелось создать проект, который будет предназначен для тех, кто в какой-то степени пресытился бизнес-тренингами и хочет знаний для души и внутренней эстетики. Так появилась идея создать школу, где будут сконцентрированы знания эстетического характера.
Это был 2008 год, и на тот момент не скажу, что на рынке это был востребованный продукт. В силу экономических преобразований начали заказывать меньше базовые тренинговые программы, людей сокращать, было не до семинаров по искусству, имиджу, риторике и этикету. Но идея была масштабной, желание большое и команда тренеров отличная. Уж очень хотелось создать такую школу.
Через пол года пошли первые значимые результаты. Сейчас у нас есть лояльные клиенты и надёжные партнёры, которым мы очень благодарны.
Официального имиджевого результата мы достигли в 2010 году - Министерство образования и науки Украины, Государственный департамент интеллектуальной собственности сертифицировал Школу Имиджа "Raffine" авторским правом учебно-практичного характера "развития и формирования имиджа личности", как первую в Украине программу, ориентированную на комплексный подход в формировании имиджа личности.
Уникальность идеи заключается в комплексном подходе к формированию имиджу личности.
Я обратила внимание, что где-то проводятся программы по личностному развитию, где проводят узкопрофильные программы по стилю, по истории искусства вообще никто не проводят. Но никто не работает комплексно и системно.
Также, обратила внимание, что эти программы растянуты по времени по несколько часов среди недели, нужно ездить по несколько раз, и подумала, что занятому человеку не просто выделять по кусочку времени и растягивать надолго процесс.
Программы «Raffine» - это проекты формата «всё для одного», комплекс семинаров для одного человека, который системно закрывает вопросы собственного имиджевого позиционирования с позиции «от внутреннего к внешнему»: семинары по личному развитию, далее идёт работа со стилистом, визажистом, далее постановка речи (работа с речевым аппаратом), далее эстетическая часть имиджа личности – искусство, умение разбираться в картинах и архитектуре, далее – этикет (деловой, столовый, винный и т.д.).
Эти семинары, которые длятся полный день, очень большой интенсив и концентрат материала. Предназначены для аудитории, который решили раз или два выделить время на определённую тему и закрыть вопрос, получить результат, а не ходит по пару часов пол года и т.п.
Сколько времени заняла реализация идеи?
5 месяцев.
Как вы воплощали идею от ее замысла до конечной реализации?
1. Волевым усилием выделила время из контекста той занятости, которая была на тот момент. Это было очень не просто, так как ежедневные вопросы перетягивали очень сильно внимание ,а проект запустить хотелось.
2. Нашла людей, которые могу заняться технической составляющей реализации проекта. Например, дизайнер, который должен был разработать концепцию школы, компанию для программирования сайта, юриста, который проконсультирует о «подводных камнях» некоторых моих задумок и т.п.
3. Нашла тренеров, которые являются не просто профессионалами в своём направлении и носителями мощных технологий, а также являются харизматичными личностями и отлично умеют передать знания. Более того, это постоянный процесс. И сейчас я постоянно держу «руку на пульсе» для того, чтобы привлекать талантливых тренеров по личному развитию, риторике, имиджу и этикету.
4. Учла следующие моменты:
Любая идея станет живой только благодаря действиям и предприимчивости её создателя. Есть существенная разница, между «мечтателями», которые придумывают идеи, но ни одной толком реализовать не могут, и предпринимателями, которые дают идее жизнь. Для того, чтобы воплотить идею в жизнь нужно учитывать ряд обязательных составляющих:
Цель. Необходимо идею перевести в цель. Идея отличается от цели только степенью формализации. Идея – это задумка, она оформлена в голове, но не является конкретной. Без конкретики очень сложно перейти к действиям. Точнее перейти к действиям можно, но они будут ошибочны. А без действия любая идея остаётся задумкой.
Цель – это формализованная идея с чётко обозначенными критериями (время, качество, ресурсы, конечный результат)
Время. Если не обозначить когда конкретно будут осуществляться первые шаги, реальные действия, по реализации задумки, то есть очень большой риск так и не начать, погрузиться в рутину, перегореть, упустить момент и т.п. Если не обозначить время конечного результата, будет очень сложно идею оформить в проект, так как не будет критерия, на который нужно ориентироваться во времени. И так, время старта и время конечного результата воплощённой идеи являются необходимыми, но не достаточными условиями. И третий критерий, который чаще всего упускается, это время промежуточного результата.
Очень важно определять время промежуточного результата шагов задумки. Вот эти три критерия являются важным и достаточным условиям с точки зрения времени.
Критерии. Необходимо очень чётко представлять себе критерии, благодаря которым Вы поймёте, что двигаетесь в правильном направлении, что идея воплощается «без искажений». Важно изначально быть нацеленным, что Вы получите то, что задумали, а не то, что получилось. Для этого нужно разработать систему критериев.
Люди. Какая бы гениальная не была Ваша задумка, Вам нужны люди – «единомышленники» и «руки». Те, которые будут также вдохновлены Вашей идеей, как и Вы, и искать пути совершенствования, стратеги. И те, которые будут заниматься её внедрением, действовать, тактики. Если у всех людей, которых Вы подключили в проект, будут оба этих фактора сразу, реализовать идею быстрее и легче.
Риски. Необходимо учитывать хотя бы базовые риски. Они могут стать существенным камнем преткновения в реализации задумки, в результате которого можно потерять три очень важных момента: время, деньги и мотивацию (включённость) людей, вовлечённых в проект. Как минимум нужно учесть: бюджет на незапланированные затраты (как правило это 15-20% от планируемой первичной суммы инвестиций), человеческий фактор (здоровье, ответственность, скорость работы, взаимопонимание в коллективе Ваших сотрудников), активность конкурентов, резервное время.
Азарт быстрее начать, приступить к воплощению идеи в жизнь, так как можно потерять время. Есть два очень неприятных следствия этого: первое – потеря денег, второе – Вас просто могут «обогнать» и кот-то другой придумает и начнёт делать.
Какие основные статьи расходов нужно учитывать при запуске бизнеса?
Товарно-материальные ценности, необходимые для работы (аренда офиса, мебель, техника, интернет, мобильная и стационарная связь). Из месяца в месяц эта цифра практически не меняется, поэтому её можно закладывать как определённую константу. Но риски учитывать нужно обязательно, в любой момент как аренду, так и стоимость покупаемого Вами товара может увеличиться. О рисках чуть ниже.
Зарплатный фонд. Сумма, которую Вы ежемесячно платите своим сотрудникам. Это константа. Понятно, что она может меняться только в результате определённых Ваших решений. Безусловно, финансовая мотивация сюда не включается, так как заработок (бонусы, проценты от продаж) просчитывается согласно определённым целям и данный вид затрат идёт уже в другой статье затрат.
Финансовая мотивация сотрудников. Обязательно должна просчитываться фундаментально с учётом двух факторов: бонусы и штрафы. Как правило, в большинстве случаев, обращается внимание только на бонусы (у менеджеров по продажам – проценты от осуществлённых сделок, а потом могут быть ещё и бонусы). Одна из самых серьезных ошибок – это когда менеджеры по продажам не делают планы продаж и их не наказывают, ничего не происходит.
Разрабатывая план продаж для менеджеров по продажам, должна быть чётко расписана система гонораров (проценты за продажу), бонусы (при перевыполнении плана на определённое количество процентов) и штрафы (при невыполнении плана продаж на определённое количество процентов). Эта система должна быть разработана для любой должности, где зарплата может быть «плавающей» (не только ставка). Часто именно в этой статье затрат допускается много ошибок и недоработок, за которые приходится платить (если есть резервный фонд, есть возможность закрывать эти ошибки, но в любом случае, идут убытки, потеря денег)
Продвижение, рекламная компания. Планировать бюджет на продвижение нужно обязательно. Внутренних ресурсов (звонки, встречи, презентации) становится недостаточно, чтобы осуществлять продажи качественно. Если Вы не привлечёте внимание к тому, что Вы есть, у Вас просто не будет возможности сказать, как качественно Вы работаете и презентовать себя. Без шага 1 не будет шага 2. Или сможете, но очень небольшому кругу целевой аудитории. Поэтому рекламная компания, продвижение имеет колоссальнейшее значение. Бюджет для рекламной компании зависит от масштабности Вашего проекта. Главное понимать следующее – чем меньше Вас знают, тем усиленнее нужно продвигать свои услуги, соответственно бюджет нужно будет планировать с позиции инвестирования. Когда компания обладает чётко обозначенной ежемесячно растущей прибылью, бюджет на рекламу планируется в процентном соотношении от прибыли. Но это как правило уже для бизнесов, более менее укрепивших позиции на рынке.
Риски. Понятно, что аренду офиса могут поднять, закупка необходимого товара может подорожать и т.п. Поэтому, резервный фонд должен быть обязательно. Он составляет приблизительно 30% от реальных ежемесячных затрат.
На чем можно сэкономить и на чем экономить не стоит?
Есть статьи затрат, на которых сэкономить можно, есть статьи затрат, на которых это делать просто не допустимо. Это однозначно приведёт к потерям. В частности, хочу подчеркнуть статьи затрат, на которых экономить является убийственно для бизнеса:
- Качество сервиса
- Разработка фирменного стиля, брендирование
- Продвижение
Многие задумываются об открытии собственного бизнеса, но далеко не все в итоге его открывают. Легко ли вам далось решение стать предпринимателем?
Легко. Было страшно, но не было сомнений.
С какими сложностями на начальных этапах ведения бизнеса вы столкнулись?
Неготовность рынка к услугам не первой необходимости. Я не скажу, что у нас было много конкурентов, также как и клиентов. Когда выводили абсолютно новый продукт, пришлось не закрывать выявленную потребность, а создавать потребность. Естественно, в бизнесе есть коммерческий фундамент. Для меня также есть сильный идейный фундамент – очень хочется в Украине усилить красоту, эстетическую составляющую и образованность нашего народа. Между прочем очень талантливого и трудолюбивого. Поэтому, я более чем уверена, что если кто-то придумал новую необычную идею и начал своё дело, где придётся создавать потребность, идейная составляющая необходима. Не уверена, что только с коммерческим прицелом можно будет выстоять. Да, это обязательно, но не достаточно.
Ещё одна из сложностей, с которой мы столкнулись при первых шагах нашей работы – это несвоевременность предложения. В середине 2008 года очень резко сократили бюджеты на обучение профессионально, бизнес-направленности. Поэтому убедит, что нужно вкладывать деньги в эстетическую составляющую было непросто.
Отсутствие базовых знаний финансового менеджмента усложнило достиджение опредлённых целей. Поэтому. У кого нет такого образования. Очень рекомендую закрыть на каких-либо тренингах типа «финансы для нефинансистов» и т.п.
Окупили ли вы свои первоначальные вложения?
Окупили.
Существует ли сезонность в вашем бизнесе? Как вы решаете проблему низких сезонов?
Существует. В нашем бизнесе сезон – это, конец зимы, весна и осень. Лето среднее по динамке, декабрь и январь самые слабые. Мы решили этот вопрос следующим образом. Поскольку динамика падает именно в праздничные дни, отпуски и т.п., мы придумали подарочные сертификаты, которые можно дарить к этим праздникам. Часто семинары по визажу мужчины дарят своим любимым женщинам, семинары по картинам дарят другу другу коллеги, а также родственники, риторику нет какой-то отдельной целевой аудитории, она актуальна всем. Единственное, что ни разу никому не купили в подарок за – это семинары по этикету.
Как вы продвигаете свои услуги? Назовите основной канал продвижения. Какие рекламные носители доказали свою эффективность, а от каких вы в итоге отказались?
Продвижение услуг на рынке является невероятно важной составляющей нашей работы, так как позволяет сделать людей не знающих о нашей компании нашими потенциальными Клиентами. Нужно чётко понимать, что делают потенциальных Клиентов реальными Клиентами другие каналы продаж, а не продвижение. Продвижение является сопутствующим каналом продаж, не является самостоятельной «боевой единицей» и всегда должно идти с каким-то из каналов продаж.
Для продвижения консалтинговых услуг мы использовали несколько каналов продвижения. Часть из них оказалась плодотворна, часть – абсолютно не эффективна. Вычислить, что «работает», а что «не работает» удалось только на основании опыта, времени и осуществлённых рекламных компаний. Часть из которых удалась, часть из которых – нет. Только по результатам этого, мы можем чётко понимать, каким видом продвижения пользоваться, а каким - нет.
Для тренингового, консалтингового бизнеса абсолютно не действенными оказались следующие формы продвижения:
Контекстная реклама. Абсолютно бесполезно вложенные деньги. Отдача 0, даже не 0,1%. Первое время, думали, что мы не так что-то делаем или не с теми работаем, но поменяв ряд факторов, всё равно одни и те же результаты.
Баннерная реклама (как обыкновенные баннеры, так и флеш). Баннерная реклама может быть эффективная в одном единственном случае – когда баннер размещён как инструмент формирования узнаваемости бренда. Это косвенно, конечно, влияет на продажу, но рассматривать баннер как инструмент привлечения внимания к проекту, что на него кликнут и позвонят, рассчитывать не рекомендуем. Как инструмент имиджевый – баннер подходит отлично, как инструмент прямых продаж – не работает.
Реклама в печатных источниках. Реклама в журналах и газетах не особо срабатывала. Конечно, звонки какие-то были (по сравнению с контекстной рекламой), но если сделать конвертацию финансовых вложений и входящих звонков – это реальные потери.
Для тренингового, консалтингового бизнеса плодотворными, эффективными оказались следующие формы продвижения:
Презентации. Проведение бесплатных презентационных мастер-классов, где у потенциальной целевой аудитории есть возможность познакомиться с форматом, стилем и динамикой работы тренера.
Размещение «активной информативной строки» (не баннера) о мероприятии на тренинговых порталах. Понятно, чтобы быть в перечне первых и выделиться из общей массы анонсируемых проектов нужно инвестировать деньги.
Социальные сети. Очень действенный инструмент привлечения внимания. Здесь можно поделиться идеями, интересными статьями, рабочими моментами, которые позволят потенциальному Клиенту понять стиль тренера и решить подходит ли ему тренер, содержание его проектов.
Реклама на радио. Один из самых эффективных способов привлечения внимания Клиентов и один из самых дорогостоящих. Безусловно, КПД от рекламы на радио колоссальное. Медиа-источники показали отличные результаты. В размещении рекламы на радио очень много зависит от качества ролика и времени выхода в эфир.
Размещение полиграфической продукции на столиках в ресторанах. Понять какой ресторан хорош для продвижения, а какой нет позволил только опыт работы с теми или другими ресторанами. Данная форма продвижения принесла свои плоды, хотя очень разнообразные. Более того, тут сложно дать рекомендации, так как во многих ресторанах выделялся какой-то отдельный продукт, полиграфию которого хорошо брали посетители и звонили. В том же ресторане другой продукт был вообще не популярен. Поэтому тут важно выбрать ресторан для определённых проектов. Это можно сделать только пробуя, наблюдая и исключая. Мы выбрали ряд наших услуг и ряд ресторанов, где есть хорошие результаты, и продолжили работать.
Какие советы вы могли бы дать новичкам, только планирующим открывать свой бизнес в этой сфере?
1. Хочется пожелать вдохновения и решимости действовать всем, кто планирует начинать собственное дело и у кого есть идеи. Воплощайте их несмотря ни на что. В качестве примера вот несколько исторических фактов:
Мистер Уорнер, глава студии Warner Brothers в 1927 году говорил: «Кто, чёрт возьми, захочет слушать, как актёры разговаривают?»
Кен Олсон, основатель Дайджитал Эквипмент Корпорейшн, в 1977 году (всего каких-то 30 лет назад) сказал: «Не существует причины, по которой хоть кто-нибудь захотел бы держать компьютер у себя дома»
Профессиональные бурильщики на предложение Эдварда Дрейка прорубить нефтяную скважину в 1859 году сказали: «Бурить нефтяную скважину? Вы имеете ввиду бурить землю, для того, чтобы постараться найти нефть? Вы с ума сошли!»
2. Я бы посоветовала новичку, только планирующим начать свой бизнес, учесть следующие факторы:
* Своевременность в принятии решений и скорость в действиях
* Внимательность к налоговой системе и законодательству
* Включённость в проект в любое время
* Готовность привносить изменения для совершенствования проекта, гибкость
* Осознанность, чтобы не входить в состояние эйфории, когда пошли первые результаты. Как говорил Конфуций «Легко магазин открыть, намного сложнее не дать ему закрыться».
* Важно вывести результаты на стабильно растущие, а не скачкообразные.
* Подбор команды единомышленников, которые любят своё дело
* Внутренняя воля не бросать, а продолжать действовать
Чакова Лилия – бизнес-тренер,
основатель Школы Имиджа «Raffine»
Обучающие и консультационные программы Школы Имиджа «Raffine» предназначены:
1. Для тех, кто ценит СЕБЯ и СВОЁ ВРЕМЯ
2. Для амбициозных целеустремлённых людей, ориентированных на создание СОБСТВЕННОГО ИМИДЖА
Проект предназначен для тех, кто ставит перед собой цели:
1. Создать свой личный имидж с целью управления впечатлением окружающих. Поработать над личным PR.
2. Получить дополнительное конкурентное преимущество в работе и личной жизни
3. Развить личностные качества, идентичные внутреннему миру человека
4. Сформировать имидж: сделать внешность более выразительной, подчеркнуть индивидуальность, выразить сильные стороны личности с помощью одежды
5. Научиться разбираться в живописи мирового искусства: знать картины-"визитки" эпохи, узнавать стили в искусстве и «почерк» всемирно известных художников. Получить дополнительную беспроигрышную карту в коммуникации
6. Освоить технологии искусства риторики: научиться грамотно и свободно излагать свои мысли, сделать речь выразительной
7. Знать основы этикета с целью свободного и уверенного поведения в обществе разного социального статуса
Комментариев нет:
Отправить комментарий